Чего хотят люди? Зачем покупать…

Сохранить на потом Только для подписчиков клуба (авторизация)

Дэниел Старч родился в 1883 году и считался лидером­психолог по рекламе и маркетингу в Америке. Его публикация «Отчет Старча для читателей рекламы» открыла людям глаза. Почему? Потому что его исследование­рассказали рекламодателям, сколько денег они выбросили в мусор.

«Как вы думаете, ваша реклама хороша?» — рассказал Старч крупным рекламодателям в журналах по всей стране. Ваши "ооочень чудесные" объявления останутся незамеченными более­большинство читателей журналов », — резко критиковал он их.

Как это возможно? Рекламщики задались вопросом.

 — Наши реки­ламы великолепны … они показывают всю нашу фабрику, все наше замечательное оборудование с нескольких необычных ракурсов и разных­говорят о наших удивительных продуктах!

Крахм снова упрекнул их.

Вы знаете, мальчики? люди­им совершенно не интересны ваши рвотные растения! Эти пять баксов не показывают, сколько у вас сотрудников или сколько квадроциклов.­счетчики войны — это ваша компания!

И им все равно, насколько фантастичны ваши удобства, ваш нео­обычные углы съемки »или что-нибудь из этой реки­ламельный мусор, который влияет только на вас ».

Исследование Starch показало, что больше всего людей волнуют (готовьтесь к шокирующему открытию) они сами!

Их интересует, какие товары вы создадите для них и как они сделают их жизнь лучше, счастливее и осмысленнее. Как­в открытии, верно!

Но разве это не хорошо известно? Конечно! Разве сегодня не все рекламодатели знают?

Ха! Как глупо так думать.

Просто посмотри вокруг. Обратите внимание на реку­ламы в газетах и ​​журналах. Посмотрите видео по телевидению и радио. Зайдите в Интернет и посмотрите больше­коробка для щенков. Вы обнаружите, что то, что мы с вами считали общеизвестным, явно не так.

Прошли десятилетия с тех пор, как Дэниел Старч опубликовал свои первые открытия. Рекламные исследователи из прошлого­он, наверное, сейчас кричит из могил: Разве ты не научил нас­что ?!

Открой свои глаза! Это досадно, правда в том, что они ничему не научились.

Большинство (да, большинство) современных рекламодателей еще не усвоили основной урок: люди не интересуются вами, они больше всего заботятся о себе.

В 1935 г. Уоррен написал статью под названием «Как узнать, почему люди покупают», которую должен прочитать каждый пессимистично настроенный рекламодатель и продавец.­не дважды. Он говорит:

"Чтобы понять, почему люди покупают, нам нужно знать их и проявлять большой интерес к человеческой природе.

Нам нужно знать, как люди думают, как они живут, и быть знакомыми с обычаями и нормами их повседневной жизни …

Нам нужно полностью осознавать их потребности­и уметь различать их.

Понимание того, почему люди покупают, возрастает с готовностью применять проверенные принципы к психологии продаж ».

Забудь обо всем остальном. Вот чего они действительно хотят­рассрочка.

Поведение потребителей и психологи знают, чего хотят люди. Правильно — он учится­были проблемой в течение многих лет.

И хотя не все исследованы­Пациенты соглашаются с каждым открытием, есть восемь основных горшков­дети — общие для всех.

Восемь основных потребностей продаж

Эти восемь мощных потребностей обеспечивают больше продаж, чем потребовалось на все остальные человеческие потребности.­вы вместе. Там они. Научить их. Используй их. Делайте на них деньги.

Люди биологически запрограммированы на следующие 8 видов пота.­дети:

1. Желание выживания, радости жизни, продления жизни.
2. Желание наслаждаться едой и напитками.
3. Желание освобождения от страха, боли и опасности­сущность.
4. Желание сексуального партнерства.
5. Стремление к комфортным условиям проживания.
6. Желание превосходства, победы, жизни в ногу с другими.
7. Желание заботы и защиты близких.
8. Желание общественного одобрения.

Расскажи свою историю

Кто может оспаривать эти вещи? Мы все хотим их, на­это Но в скольких своих объявлениях вы открыто используете послов?­мы к одной или нескольким из этих 8 потребностей?

На мой взгляд, в малом, если вообще использовать. Почему я такой Фома Неверный? Маловероятно, чтобы кто-нибудь когда-либо говорил вам это делать.

Послушайте: когда вы создаете рекламное сообщение, основанное на любой из этих 8 потребностей, вы используете силу самой Природы. Использовать­вы знаете истинную природу того, что заставляет людей существовать­вуват.

Вы не можете избежать этих потребностей. Вы родились с ними, и они будут сопровождать вас до последнего дня. Например:

Не нужно рыться в толстых книгах, чтобы уйти­поговорить об этих проблемах; ответы очевидны. Эти потребности биологически запрограммированы в каждом из нас.

Они — часть того, что делает нас людьми. Это мощные стимулы. И умные рекламодатели могут использовать их, как будто они подключены к сети.

Что вы можете узнать о своем желании от продавца книг?

Когда дело доходит до большой прибыли от продажи книг­Их переписывает гуру почтовых заказов Холдман-Джулиус.

В 1920-х и 1930-х годах он продал более 200 миллионов книг почти с 2000 различными названиями. Обик­новые маленькие книжки, всего по 5 центов каждая.

Для рекламного места­валом объявлений, в которых написано только название книги.

Если не­который плохо продавался, он изменил текст объявления, но необычным образом. Он изменил названия самих книг­идти!

Затем он отошел в сторону и очень гениально посмотрел на результат. Вот что происходит после того, как он меняет названия, исходя из восьми потребностей.

Согласно Холдман-Юлиус, два самых сильных стимула — это сек­сът а также самосовершенствование. Кто-нибудь удивлен?

я­а я нет — на самом деле на lifehack.bg это самые читаемые темы.

Итак, я спрашиваю вас еще раз: сколько ваших текущих объявлений содержат какие-либо из этих стимулов?

Используя эти врожденные потребности, вы обуздаете неиссякаемую силу эмоций.­те, кто ведет народ — ежесекундно, день за днем.

Люди покупают из-за своих эмоций, а вы­мир — разумное оправдание. Вызвать эмоции­оперативный ответ с использованием основных потребностей­или потребности. — 7 принципов сдерживания

Подробнее по теме → Разве большое предложение заставляет нас хотеть меньше?