Покупатель b2b на пути к продажам | ВесьТоп создание и продвижение сайтов

Поддержка сайта

Высокие позиции в поисковой системе, на прямую зависят от развития вашего сайта.

Продвижение сайтов

Эффективность стратегий продвижения подтверждается сотрудничеством с крупными клиентами и отзывами о нашей работе.

Создание сайтов

Мы делаем сайты быстро, недорого и профессионально. От работы с нами, у вас останутся только положительные эмоции.

Покупатель b2b на пути к продажам

Покупатель B2B на пути к продажамДействовать нужно быстро и своевременно. Более 50% продаж приходится на первого менеджера, который связался с потенциальным клиентом. Если вы свяжетесь с лидером в течение 5 минут после его взаимодействия с вами в сети, шансы превратить его в клиента увеличиваются в 9 раз. Если фасилитатор заполнил форму или отправил электронное письмо с просьбой о консультации, вам не стоит долго думать. Позвони ему сейчас.

Но что, если потенциальный покупатель не свяжется с вами напрямую? Здесь место будет применение автоматизации маркетинга и анализа продаж.

Большинство ассоциирует автоматизацию маркетинга с автоматизацией маркетинговых процессов с помощью электронной почты или других форм связи, но ее реальная сила заключается в реализации возможностей продаж. Квалификация лидера позволяет автоматически присваивать общую ценность каждому типу взаимодействия или поведения во время поездки клиента. Например, как только посетитель становится лидером, заполнив форму, он или она становится лидером, доступным для отслеживания, получая таким образом положительную оценку за новое взаимодействие. На основании результатов последующих посещений сайта, электронного общения и конверсии с помощью форм даются положительные или отрицательные оценки в соответствии с вашей интерпретацией поведения.

Вы можете установить индикаторы квалификации для потенциальных клиентов (или готовности клиента), и уведомление будет автоматически отправлено ответственному менеджеру. Изучая характеристики поведения с помощью системы автоматизации маркетинга, специалисты по продажам поймут интересы и намерения покупателя и предложат подходящий вопрос для первого звонка. Работая вместе, отдел продаж и маркетинга может разработать эффективные критерии квалификации потенциальных клиентов и их готовности к покупке, а также разработать систему уведомлений с помощью автоматизации маркетинга. Все это гарантирует своевременный ответ и более яркое и позитивное первое впечатление.

Влияние на ваши покупки

Даже если они привлекают квалифицированных клиентов с помощью входящего маркетинга, если от них ожидается, что они будут покупать в своем собственном темпе и без каких-либо инструкций, они, как таковые, могут потеряться. Вот некоторые пояснительные статистические данные от Technical Marketing:

50% потенциальных клиентов квалифицированы, но еще не готовы покупать;

Причины роста составляют 47% от основных сделок.

Создание процесса, который направлен на то, чтобы помочь покупателю достичь своих целей при совершении покупок. Как правило, запускаются кампании по электронной почте, которые запускаются через первоначальное предложение, содержащее дополнительные полезные ресурсы. Наиболее эффективные кампании распределяются равномерно и ненавязчиво в течение среднего цикла продаж, например, один раз в неделю в течение 6-недельного цикла. Каждое последующее письмо содержит новую информацию, чтобы ответить на вопросы клиентов и приблизить их к принятию решения о покупке.

Лучшие практики включают в себя персонализированное общение посредством автоматизации маркетинга и конкретного контента, основанного на поведении клиентов, а не на предположениях о продвижении контента.

Путь к покупке B2B может быть сложным и включать несколько ролей. Каждая дорога меняется в зависимости от новых условий и требований. Стратегии выращивания свинца должны быть достаточно гибкими, чтобы адаптироваться к различным условиям и своевременно предоставлять соответствующий контент, открывая возможности для конверсии. Простого составления релевантного контента и тематических планов недостаточно, чтобы соответствовать динамическому пути покупателя B2B.

Менеджер по продажам B2B должен быть готов быстро (в нужное время) реагировать, используя результаты ведущих исследований. Маркетологам необходимо работать с отделом продаж, чтобы создавать и использовать эффективные методы для квалификации и увеличения числа потенциальных клиентов.

Новые роли в продажах и маркетинге

Многие из нас по-прежнему считают, что маркетинг играет более важную роль в продажах, чем когда-либо прежде. Это не бессмысленно, если вы подумаете о новой парадигме, в которой у клиента так много возможностей. Потребители требуют информации, которую они оценивают без вмешательства специалиста по продажам — по крайней мере, до тех пор, пока они не будут готовы к контакту. Отдел маркетинга заполняет эту нишу с помощью входящего маркетинга, поисковой генерации, развития и автоматизации.

Входящий маркетинг приносит пользу отделу продаж, поскольку он освобождает его сотрудников от необходимости искать информацию и должен (теоретически) обеспечивать более высокую долю квалифицированных клиентов, готовых совершить покупку. Но по-прежнему существует разрыв между маркетингом и продажами.

Роли маркетинга и продаж рассматриваются как линейный процесс с четкой границей между передачами x-маркетинга, ведущими к продажам. В связи с этим, маркетолог несет ответственность за развитие персонала покупателя и его путей, создание релевантного контента, привлечение и рост потенциальных клиентов и «сброс» их продаж, когда первые будут готовы к подключению.

Слабость этого подхода заключается в потенциальном нежелании продавцов соглашаться с критериями готовности, установленными розничными продавцами, а также в неспособности отслеживать путь покупателя в контексте.

Квитанции, полученные «через границу», должны быть повторно оценены отделом продаж, и многие из них могут считаться неквалифицированными. И тут начинаются взаимные упреки. Маркетинг обвиняет отдел продаж в нежелании взаимодействовать с ценными клиентами, а отдел продаж рассматривает маркетинговые усилия как пустую трату времени. Такой нездоровый сценарий не принесет пользы ни одной организации, но он преобладает в мире B2B.

Что можно сделать иначе?

Важно совместить работу двух отделов. Основная идея здесь заключается в том, что все процессы и правила, даже соглашение об уровне предоставляемых услуг, должны быть заранее согласованы между двумя направлениями, чтобы достичь соглашения о следующем:

  1. Терминология: Клиенты внутренне боятся принимать решения, несмотря на тщательные исследования и профессиональные советы.
  2. Процесс: как будет работать с потенциальными клиентами, которые будут вести его на каждом этапе цикла продаж (плюс — насколько этот процесс будет автоматизирован и как).
  3. Уровень предоставляемых услуг: например, сколько отдельных клиентов, квалифицированных по маркетингу клиентов, готовых покупать потенциальных клиентов, отдел маркетинга должен предоставлять ежемесячно и какие точки контакта (звонки, электронные письма) должны создаваться каждый месяц через продажи (и как быстро ).
  4. Прозрачность: и маркетинг, и продажи несут ответственность за ежедневную, ежемесячную, ежеквартальную и ежегодную отчетность о прогрессе в достижении своих целей.

Несмотря на то, что представленный подход рекомендуют многие отраслевые органы, он имеет существенные недостатки. Это не разрешает конфронтацию «мы-они» между продавцами и маркетологами. Это позволяет только обеим сторонам согласовать минимальный набор критериев приемлемости и основных правил взаимодействия. Такой подход, вероятно, повысит производительность, но не обязательно способствует совместной работе и объединению целей двух отделов.

Читайте так же:
Not found

Нам доверяют

Интернет магазин