Умный способ выиграть переговоры: сосредоточьтесь на интересах, а не на позиции! | ВесьТоп создание и продвижение сайтов

Поддержка сайта

Высокие позиции в поисковой системе, на прямую зависят от развития вашего сайта.

Продвижение сайтов

Эффективность стратегий продвижения подтверждается сотрудничеством с крупными клиентами и отзывами о нашей работе.

Создание сайтов

Мы делаем сайты быстро, недорого и профессионально. От работы с нами, у вас останутся только положительные эмоции.

Умный способ выиграть переговоры: сосредоточьтесь на интересах, а не на позиции!

Сохранить на потом Только для подписчиков клуба (авторизация)

Если вы углубитесь в это серьезное чтение, у вас будет возможность понять, как работают фундаментальные принципы, лежащие в основе успешных переговоров!

Начнем с рассказа о двух мужчинах, поссорившихся в публичной библиотеке. Один хотел, чтобы окно было открыто, а другой — закрыто.

Долго спорили, сколько развести — еле-еле, половину или три четверти. Но и то и другое решение не удовлетворило.

Вошла библиотекарь.

Она спросила первого, почему он хотел открыть окно. «Чтобы подышать свежим воздухом», — сказал он. Затем она спросила второго, почему она хочет, чтобы его заперли. «Чтобы тока не было».

Она задумалась на мгновение и, наконец, широко распахнула окно в соседней комнате, обеспечивая свежий воздух без сквозняков.

Чтобы прийти к разумному решению, объединяйте интересы, а не позиции.

Понятно, не так ли?

Эта история дает представление о многих типах переговоров. Как только проблема обеих сторон оказывается проблемой в их разных позициях, и поскольку их цель — навязывать ту или иную позицию, они, естественно, будут думать и говорить о позициях — и этот процесс часто заходит в тупик.

Библиотекарь не нашла бы такого решения, если бы сосредоточилась только на позициях двух мужчин, независимо от того, было ли окно открыто или закрыто.

Вместо этого она поинтересовалась, что за этим стоит — потребность в воздухе, а не в токе.

Разница между интересом и позицией имеет психологическое значение.

Но давайте копнем еще глубже …

Интересы определяют проблему

Основная проблема на некоторых переговорах НЕ в несовместимых позициях, а в конфликте между потребностями каждой страны, ее желаниями, страхами и тревогами.

Интересы — вот что движет людьми, они тихие кукловоды за шумом позиций. Ваша позиция — это то, что вы выбрали.

И ваши интересы заставили вас принять решение.

Поиск пересечения интересов за счет слепой защиты позиций приводит к тому, что для каждого интереса существует несколько возможных позиций, которые могли бы его защитить.

Слишком часто люди просто занимают наиболее предсказуемую позицию.

Когда вы смотрите за противоположные позиции, чтобы найти интересы, которые их мотивируют, вы часто можете увидеть альтернативную позицию, которая одинаково успешно удовлетворяет не только ваши, но и их интересы.

Мы склонны считать, что, поскольку позиция другой стороны противоположна нашей, ее интересы также должны быть противоположными.

Но во многих переговорах более пристальный взгляд на интересы, стоящие за позициями, обнаруживает гораздо больше интересов, которые мы можем назвать общими или похожими, чем те, которые мы называем противоположными.

Согласие часто возможно именно потому, что интересы расходятся.

Вы и продавец обуви можете любить и деньги, и обувь.

Соответственно, однако, его интерес в пятьдесят левов превышает его интерес к обуви. У вас все наоборот: вы любите обувь дороже пятидесяти левов. Оттуда возможна сделка.

Вот почему очень важно знать:

Как определить интересы?

Думаю, выгода от рассмотрения интересов, стоящих за позициями, уже стала очевидной. Позиция обычно конкретная и ясная. Интересы, стоящие за этим, часто могут быть расплывчатыми, тонкими и, возможно, противоречивыми.

Как вы подойдете к пониманию интересов, участвующих в переговорах, помня, что определение их интересов так же важно, как и определение ваших собственных интересов.

Спроси почему?"

Один из основных приемов — поставить на место. Изучите каждую позицию, которую они занимают, и спросите себя: «Почему?»

Спросите "Почему бы и нет?"

Подумайте о своем выборе.

Один из наиболее полезных подходов к выявлению интереса — сначала определить главное решение, которое, как думают люди с другой стороны, вы от них ожидаете, а затем спросить себя, почему они его не принимают.

Какой их интерес в этом? Если вы хотите заставить их изменить свое мнение, отправной точкой является: каково их текущее мнение?

При построении картины процесса принятия решений другой стороной первый вопрос, который мы должны задать себе, это: «На чье решение я хочу повлиять?»

Второй вопрос: какое решение, по мнению противоположной стороны, вы хотите принять. Если вы не знаете, что они думают, что вы от них хотите, они тоже могут не знать.

Иногда это, пожалуй, единственное объяснение того, почему они по-прежнему не принимают желаемое вами решение.

Теперь проанализируйте последствия, как их может видеть другая сторона, если они согласятся или откажутся делать то, что вы от них хотите.

Самые сильные интересы — это основные человеческие потребности. При поиске основного интереса к должности обращайте особое внимание на самые основные вещи, которые мотивируют людей.

Если вы можете внести свой вклад в удовлетворение этих основных потребностей, вы увеличите свои шансы на достижение соглашения, и как только оно будет достигнуто, будьте уверены, что другая сторона будет его соблюдать. Таким образом, мы можем увидеть основные потребности человека:

Во многих случаях на переговорах мы думаем, что единственный интерес другой стороны — это деньги. Поэтому очень важно:

Поговорим о наших интересах

Цель переговоров — удовлетворить ваши интересы. Вероятность этого увеличивается, когда вы ими делитесь.

Другая сторона может не знать, каковы ваши интересы, а вы можете не знать, каковы интересы другой стороны.

Одна или обе стороны могли сосредоточиться на прошлых разочарованиях, а не на текущей проблеме.

Или вы просто плохо слышите. Как можно конструктивно обсуждать интересы и не застревать на своих непоколебимых позициях?

Если вы пойдете к врачу с приступом язвы и скажете ему, что у вас немного болит живот, вы не сможете надеяться на какое-либо облегчение.

Ваша задача — дать другой стороне четкое представление о том, насколько важны и актуальны ваши интересы.

Одно из руководящих правил: будьте конкретны. Конкретные детали придают не только достоверность вашему описанию, но и дополнительное влияние.

Не подвергая сомнению важность и законность интересов другой стороны, вы можете позволить себе занять серьезную позицию и поставить на первое место серьезность собственных соображений.

Призывая другую сторону «исправить вас, если вы допустили ошибку», вы покажете, что вы открыты для обсуждения, а если они не исправят вас, это будет означать, что они принимают вашу интерпретацию ситуации.

Вы хотите, чтобы они не почувствовали себя атакованными, а оказались в ситуации, когда проблема вполне законно требует их внимания.

Вам нужно убедить их, что они будут чувствовать то же самое на вашем месте. Признайте их интересы частью проблемы.

Каждый из нас склонен учитывать и преследовать только свои интересы и немного беспокоиться о других. Люди слушают вас более внимательно, если чувствуют, что вы их понимаете. Они склонны думать, что люди, которые их понимают, — умные и сострадательные люди, чье мнение тоже стоит прислушаться.

Поэтому, если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, начните показывать им, что вы принимаете во внимание их интересы.

Читайте также → Кто являются золотыми курицами успешных переговоров по мнению Гарварда?

Смотри вперед, а не назад

Удивительно, как часто мы просто реагируем на то, что кто-то сказал или сделал. Таким образом, два человека часто могут вести разговор, очень похожий на переговоры, но на самом деле не имеющий такой цели.

У них разные мнения по вопросу, и разговор вращается вокруг него, как будто они ищут решение. По сути, поиск решения — это что-то вроде ритуала или просто способ убить время.

Хотя на самом деле они просто спорят!

Каждый стремится набрать очки друг против друга или собрать факты, подтверждающие взгляды, которых он давно придерживается и которые не могут быть изменены.

Ни одна из сторон не стремится к соглашению и даже не пытается повлиять на убеждения другой стороны. Если вы спросите двух людей, почему они спорят,

… Они, вероятно, укажут причину, а не цель.

Попавшие в ловушку ссоры, будь то супруги, друзья, компания и союз или две компании, люди с большей вероятностью отреагируют на то, что сказал или сделал другой, чем преследуют долгосрочные цели.

"Они не могут так со мной обращаться. Если они думают, что я ухожу с работы вот так, они ошибаются. Я им покажу ".

На вопрос "Почему?" имеет 2 совершенно разных значения.

Человек обращается к причине и интерпретирует поведение как обусловленное предыдущими событиями. Другой — дальновидный и интерпретирует наше поведение как объект нашей свободной воли. В обоих случаях мы делаем выбор.

Мы можем смотреть вперед или оглядываться назад.

Вы бы лучше служили своим интересам, если бы говорили о том, где хотите быть, чем о том, откуда пришли.

Вместо того, чтобы спорить с другой стороной о прошлом — о ценах в прошлом сезоне (которые были слишком высоки), об акциях на прошлой неделе или вчерашнем инциденте (который был, мягко говоря, неожиданным) — поговорите о том, что вы хотите, чтобы произошло в будущем. . Вместо того, чтобы просить другого человека оправдать то, что он сделал вчера, спросите, кто что будет делать завтра.

Будь тверд с проблемой и мягок с людьми

Вы можете быть столь же твердыми, говоря о своих интересах, как любой переговорщик, излагая свою позицию.

На самом деле даже желательно быть твердым.

Может быть, было бы неразумно придерживаться своей позиции, но разумно быть приверженным своим интересам. Это та точка переговоров, куда вы можете вложить свою агрессивную энергию.

Другая сторона, озабоченная своими интересами, будет готова вложить свои оптимистические ожидания в возможные соглашения.

Часто самые разумные решения, те, которые принесли вам максимальную пользу с минимумом жертв с другой стороны, принимаются только путем твердой защиты наших собственных интересов.

Если другая сторона чувствует личную угрозу возможного нападения на этот вопрос, она может занять оборонительную позицию и отказаться слушать вас.

Решите проблему, не обвиняя людей. Идите еще дальше и проявите к ним добрую волю: выслушайте их с уважением, будьте добры, покажите им, что вы цените их время и усилия, подчеркните свою заинтересованность в согласовании их основных потребностей и т. Д.

Полезное практическое правило — оказывать людям положительную поддержку, равную той ярости, с которой вы решаете проблему. Такое сочетание поддержки и нападения может показаться вам несостоятельным. Психологически это так.

Эффективно работает комбинация поддержки и атаки. Каждого в отдельности было бы недостаточно.

Твердое ведение переговоров во имя своих интересов не означает, что вы должны оставаться закрытыми для точки зрения другой стороны.

С точностью до наоборот.

Вы вряд ли можете ожидать, что другая сторона прислушается к вашим интересам и обсудит сделанные вами предложения, если вы не примете во внимание их интересы и не покажете, что вы открыты для их предложений.

Успешная психо-тактика на переговорах требует от нас твердости и открытости.

Что ж, теперь пора услышать, с какой из всех стратегий, описанных в этой статье для успешных переговоров, вы не согласны? Жду переговоров в полях для комментариев….

Чтобы стать лучше на переговорах, обязательно посмотрите статью → Эти вечные интересы — кто чего хочет добиться? Ведение переговоров по объективным критериям.

Читайте так же:
Not found

Нам доверяют

Интернет магазин